Quem trabalha com vendas de planos de sa\u00fade sabe que nem toda lead que solicita uma cota\u00e7\u00e3o responde imediatamente ao primeiro contato.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0s vezes, o cliente visualiza a mensagem e n\u00e3o responde. Em outras situa\u00e7\u00f5es, come\u00e7a a conversa, fornece algumas informa\u00e7\u00f5es e depois desaparece. Tamb\u00e9m existem aqueles que demonstram interesse, recebem a cota\u00e7\u00e3o e deixam de responder justamente na hora de avan\u00e7ar.<\/p>\n\n\n\n
Essa situa\u00e7\u00e3o faz parte da rotina comercial de muitos corretores.<\/p>\n\n\n\n
O problema \u00e9 que, diante do sil\u00eancio do cliente, alguns profissionais acabam desistindo rapidamente ou enviando v\u00e1rias mensagens seguidas, o que pode prejudicar ainda mais a possibilidade de contato.<\/p>\n\n\n\n
Mas o que fazer quando uma lead n\u00e3o responde?<\/p>\n\n\n\n
Quando uma pessoa solicita uma cota\u00e7\u00e3o, o primeiro contato do corretor deve ser simples e objetivo.<\/p>\n\n\n\n
Uma mensagem muito longa, cheia de informa\u00e7\u00f5es sobre a corretora, v\u00e1rias operadoras e dezenas de op\u00e7\u00f5es de planos pode n\u00e3o ser a melhor maneira de iniciar a conversa.<\/p>\n\n\n\n
O objetivo inicial \u00e9 conseguir uma resposta.<\/p>\n\n\n\n
Uma abordagem simples pode ser:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cOl\u00e1, tudo bem? Sou [nome], corretor de planos de sa\u00fade. Recebi sua solicita\u00e7\u00e3o de cota\u00e7\u00e3o e posso te ajudar a verificar algumas op\u00e7\u00f5es. Posso confirmar algumas informa\u00e7\u00f5es com voc\u00ea?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\u00c9 uma mensagem curta, profissional e que facilita a resposta.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o presuma que a falta de resposta significa falta de interesse<\/h2>\n\n\n\n
Esse \u00e9 um ponto importante.<\/p>\n\n\n\n
O fato de a pessoa n\u00e3o responder imediatamente n\u00e3o significa necessariamente que ela desistiu do plano.<\/p>\n\n\n\n
O cliente pode estar:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Trabalhando;<\/li>\n\n\n\n
- Dirigindo;<\/li>\n\n\n\n
- Em uma reuni\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Cuidando dos filhos;<\/li>\n\n\n\n
- Sem tempo naquele momento;<\/li>\n\n\n\n
- Comparando outras propostas;<\/li>\n\n\n\n
- Esperando conversar com o c\u00f4njuge;<\/li>\n\n\n\n
- Sem saber exatamente o que responder;<\/li>\n\n\n\n
- Com d\u00favidas sobre o plano;<\/li>\n\n\n\n
- Interessado, mas ainda sem disponibilidade para conversar.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Por isso, \u00e9 importante evitar conclus\u00f5es precipitadas.<\/p>\n\n\n\n
O hor\u00e1rio do contato pode fazer diferen\u00e7a<\/h2>\n\n\n\n
O momento em que o corretor entra em contato tamb\u00e9m pode influenciar a resposta.<\/p>\n\n\n\n
Uma pessoa que solicitou uma cota\u00e7\u00e3o durante o hor\u00e1rio de trabalho pode ter dificuldade para conversar naquele momento.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, quando n\u00e3o houver resposta, pode ser interessante tentar novamente em outro hor\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
O objetivo n\u00e3o \u00e9 insistir de maneira excessiva, mas aumentar a possibilidade de encontrar o cliente em um momento mais conveniente.<\/p>\n\n\n\n
Evite enviar v\u00e1rias mensagens consecutivas<\/h2>\n\n\n\n
Um dos comportamentos que podem afastar uma oportunidade \u00e9 enviar v\u00e1rias mensagens sem que o cliente tenha respondido \u00e0 anterior.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cOl\u00e1, tudo bem?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\u201cVoc\u00ea solicitou uma cota\u00e7\u00e3o?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\u201cPosso te passar os valores?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\u201cVoc\u00ea est\u00e1 interessado?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\u201cConseguiu ver minha mensagem?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Para o cliente, receber v\u00e1rias mensagens seguidas pode transmitir press\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Uma comunica\u00e7\u00e3o mais organizada tende a ser mais profissional.<\/p>\n\n\n\n
Fa\u00e7a perguntas f\u00e1ceis de responder<\/h2>\n\n\n\n
Outra estrat\u00e9gia interessante \u00e9 facilitar a resposta.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de enviar uma pergunta muito aberta, fa\u00e7a uma pergunta objetiva.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cA cota\u00e7\u00e3o seria somente para voc\u00ea ou tamb\u00e9m para dependentes?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Ou:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVoc\u00ea procura um plano individual\/familiar ou empresarial?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Perguntas simples reduzem o esfor\u00e7o necess\u00e1rio para o cliente responder e ajudam o corretor a avan\u00e7ar na coleta das informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Quando o cliente responde e depois desaparece<\/h2>\n\n\n\n
Esse \u00e9 outro cen\u00e1rio bastante comum.<\/p>\n\n\n\n
O cliente conversa com o corretor, informa idade, cidade, quantidade de pessoas e outras informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n
O corretor prepara a cota\u00e7\u00e3o e envia as op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Depois disso, sil\u00eancio.<\/p>\n\n\n\n
Nesse momento, \u00e9 importante n\u00e3o interpretar automaticamente o comportamento como rejei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Pode ser que o cliente esteja analisando os valores ou comparando as alternativas.<\/p>\n\n\n\n
Uma mensagem de acompanhamento pode ser:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cConseguiu analisar as op\u00e7\u00f5es que te enviei? Se quiser, posso te explicar a diferen\u00e7a entre elas e indicar qual considero mais adequada para o perfil que voc\u00ea me passou.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa abordagem \u00e9 melhor do que simplesmente perguntar:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVai fechar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Descubra se o problema \u00e9 pre\u00e7o<\/h2>\n\n\n\n
Em muitos casos, o cliente desaparece porque o valor ficou acima do que esperava.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de insistir para que ele contrate aquela mesma op\u00e7\u00e3o, o corretor pode tentar entender o or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n
Uma pergunta simples:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cO valor ficou dentro do que voc\u00ea imaginava investir ou prefere que eu procure uma alternativa com uma mensalidade menor?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa pergunta pode reabrir a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se o problema realmente for pre\u00e7o, o corretor ter\u00e1 uma informa\u00e7\u00e3o importante para buscar outras alternativas.<\/p>\n\n\n\n
Descubra se o problema \u00e9 a rede credenciada<\/h2>\n\n\n\n
Nem sempre o pre\u00e7o \u00e9 o motivo da desist\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
O cliente pode ter recebido uma proposta e descoberto que determinado hospital ou laborat\u00f3rio n\u00e3o est\u00e1 dispon\u00edvel naquela op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, vale perguntar:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cEm rela\u00e7\u00e3o \u00e0 rede credenciada, ficou faltando algum hospital ou laborat\u00f3rio que seja importante para voc\u00ea?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa pergunta pode revelar uma obje\u00e7\u00e3o que n\u00e3o havia sido apresentada anteriormente.<\/p>\n\n\n\n
O cliente pode estar comparando propostas<\/h2>\n\n\n\n
Atualmente, \u00e9 comum que uma pessoa fa\u00e7a contato com mais de um corretor antes de contratar um plano.<\/p>\n\n\n\n
Isso n\u00e3o precisa ser encarado necessariamente como algo negativo.<\/p>\n\n\n\n
Na verdade, pode ser uma oportunidade para o corretor demonstrar conhecimento.<\/p>\n\n\n\n
Se o cliente disser que recebeu outra proposta, procure entender exatamente o que est\u00e1 sendo comparado.<\/p>\n\n\n\n
Pergunte:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Qual \u00e9 a operadora?<\/li>\n\n\n\n
- Qual \u00e9 o nome do produto?<\/li>\n\n\n\n
- Qual acomoda\u00e7\u00e3o foi apresentada?<\/li>\n\n\n\n
- Existe coparticipa\u00e7\u00e3o?<\/li>\n\n\n\n
- Qual \u00e9 a abrang\u00eancia?<\/li>\n\n\n\n
- Qual \u00e9 a rede credenciada?<\/li>\n\n\n\n
- A proposta \u00e9 para o mesmo n\u00famero de benefici\u00e1rios?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Somente depois disso \u00e9 poss\u00edvel fazer uma compara\u00e7\u00e3o adequada.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o tente ganhar todas as negocia\u00e7\u00f5es pelo menor pre\u00e7o<\/h2>\n\n\n\n
Quando o cliente diz que encontrou uma op\u00e7\u00e3o mais barata, existe uma tenta\u00e7\u00e3o de reduzir a proposta imediatamente.<\/p>\n\n\n\n
Mas essa nem sempre \u00e9 a melhor estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n
O corretor precisa mostrar que existem outros fatores envolvidos na escolha.<\/p>\n\n\n\n
Uma diferen\u00e7a pequena na mensalidade pode estar relacionada a diferen\u00e7as de rede, abrang\u00eancia, acomoda\u00e7\u00e3o ou outras caracter\u00edsticas do produto.<\/p>\n\n\n\n
O cliente precisa entender o que est\u00e1 comparando.<\/p>\n\n\n\n
Use o WhatsApp de forma estrat\u00e9gica<\/h2>\n\n\n\n
O WhatsApp \u00e9 uma das principais ferramentas utilizadas pelos corretores, mas \u00e9 importante n\u00e3o transformar o atendimento em uma sequ\u00eancia autom\u00e1tica de mensagens.<\/p>\n\n\n\n
Uma boa conversa deve parecer uma conversa.<\/p>\n\n\n\n
O corretor pode utilizar:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Mensagens curtas;<\/li>\n\n\n\n
- Perguntas objetivas;<\/li>\n\n\n\n
- \u00c1udios quando forem realmente \u00fateis;<\/li>\n\n\n\n
- Informa\u00e7\u00f5es organizadas;<\/li>\n\n\n\n
- Compara\u00e7\u00f5es simples;<\/li>\n\n\n\n
- Follow-ups espa\u00e7ados;<\/li>\n\n\n\n
- Linguagem natural.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Evite transformar cada contato em um an\u00fancio.<\/p>\n\n\n\n
A lead j\u00e1 demonstrou algum n\u00edvel de interesse ao solicitar informa\u00e7\u00f5es. O trabalho do corretor \u00e9 conduzir o atendimento.<\/p>\n\n\n\n
Organize suas leads<\/h2>\n\n\n\n
Outro fator importante \u00e9 a organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Quando o corretor trabalha com muitas leads, pode ser dif\u00edcil lembrar quem recebeu uma cota\u00e7\u00e3o, quem pediu retorno, quem estava esperando determinada informa\u00e7\u00e3o e quem demonstrou interesse em um produto espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n
Uma organiza\u00e7\u00e3o b\u00e1sica pode separar os contatos em categorias como:<\/p>\n\n\n\n
Novo contato<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Pessoa que acabou de chegar e ainda n\u00e3o foi atendida.<\/p>\n\n\n\n
Em atendimento<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Cliente que est\u00e1 conversando e fornecendo informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Cota\u00e7\u00e3o enviada<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Cliente que j\u00e1 recebeu as op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Aguardando retorno<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Cliente que recebeu a proposta e ainda n\u00e3o respondeu.<\/p>\n\n\n\n
Negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Cliente que est\u00e1 discutindo pre\u00e7o ou condi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Venda realizada<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Cliente que avan\u00e7ou para a contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Sem retorno<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Cliente que n\u00e3o respondeu ap\u00f3s as tentativas de contato.<\/p>\n\n\n\n
Essa organiza\u00e7\u00e3o permite que o corretor saiba onde concentrar seus esfor\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n
Saiba quando parar<\/h2>\n\n\n\n
Persist\u00eancia \u00e9 importante, mas insist\u00eancia excessiva pode prejudicar a imagem profissional do corretor.<\/p>\n\n\n\n
Se o cliente n\u00e3o responde depois de algumas tentativas realizadas em momentos diferentes, pode ser melhor encerrar temporariamente o contato.<\/p>\n\n\n\n
Uma \u00faltima mensagem pode deixar a porta aberta:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVou encerrar o acompanhamento por enquanto para n\u00e3o ficar te incomodando. Caso ainda tenha interesse em fazer a cota\u00e7\u00e3o ou queira tirar alguma d\u00favida futuramente, pode me chamar por aqui.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa postura \u00e9 profissional e respeitosa.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, o cliente pode retornar posteriormente.<\/p>\n\n\n\n
A qualidade do atendimento come\u00e7a antes da venda<\/h2>\n\n\n\n
Uma lead n\u00e3o deve ser tratada apenas como uma oportunidade de fechamento imediato.<\/p>\n\n\n\n
O cliente est\u00e1 procurando uma solu\u00e7\u00e3o para uma necessidade espec\u00edfica e pode precisar de orienta\u00e7\u00e3o antes de tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, o corretor que consegue entender o perfil do cliente, identificar suas d\u00favidas, apresentar alternativas coerentes e acompanhar o processo de maneira profissional aumenta as chances de construir um relacionamento comercial.<\/p>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Uma lead que n\u00e3o responde n\u00e3o deve ser automaticamente considerada uma lead perdida.<\/p>\n\n\n\n
O sil\u00eancio pode ter v\u00e1rias causas: falta de tempo, d\u00favida, pre\u00e7o, compara\u00e7\u00e3o com outras propostas, dificuldade para decidir ou simplesmente falta de disponibilidade naquele momento.<\/p>\n\n\n\n
O papel do corretor \u00e9 fazer um acompanhamento inteligente, sem pressionar.<\/p>\n\n\n\n
Uma comunica\u00e7\u00e3o objetiva, perguntas simples, acompanhamento organizado e capacidade de entender as obje\u00e7\u00f5es podem fazer toda a diferen\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
No mercado de planos de sa\u00fade, vender n\u00e3o significa apenas apresentar uma tabela de pre\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 entender o cliente, orientar sua escolha e estar presente no momento certo para ajud\u00e1-lo a tomar uma decis\u00e3o.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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