A cota\u00e7\u00e3o de um plano de sa\u00fade empresarial pode parecer simples para o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Muitas vezes, ele entra em contato com o corretor e pergunta apenas:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cTenho uma empresa com 10 funcion\u00e1rios. Quanto fica o plano?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Apesar de parecer uma pergunta objetiva, o n\u00famero de vidas, sozinho, n\u00e3o \u00e9 suficiente para que o corretor consiga avaliar corretamente as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n
Antes de apresentar valores, \u00e9 importante entender o perfil da empresa e das pessoas que ser\u00e3o inclu\u00eddas no contrato.<\/p>\n\n\n\n
Uma boa coleta de informa\u00e7\u00f5es torna a cota\u00e7\u00e3o mais precisa, evita retrabalho e permite que o corretor apresente alternativas realmente compat\u00edveis com a necessidade do cliente.<\/p>\n\n\n\n
Comece entendendo o tamanho do grupo<\/h2>\n\n\n\n
A primeira informa\u00e7\u00e3o \u00e9, naturalmente, a quantidade de pessoas que ser\u00e3o inclu\u00eddas.<\/p>\n\n\n\n
Mas n\u00e3o basta perguntar apenas:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cQuantas vidas ser\u00e3o?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\u00c9 importante entender como esse grupo \u00e9 formado.<\/p>\n\n\n\n
O contrato ter\u00e1 somente funcion\u00e1rios?<\/p>\n\n\n\n
Existir\u00e3o dependentes?<\/p>\n\n\n\n
Haver\u00e1 s\u00f3cios?<\/p>\n\n\n\n
Existem funcion\u00e1rios com idade mais elevada?<\/p>\n\n\n\n
A quantidade de vidas pode influenciar diretamente as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis e as condi\u00e7\u00f5es da contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, o corretor deve procurar obter a composi\u00e7\u00e3o do grupo.<\/p>\n\n\n\n
Solicite a idade dos benefici\u00e1rios<\/h2>\n\n\n\n
A idade \u00e9 uma das informa\u00e7\u00f5es fundamentais para uma cota\u00e7\u00e3o de plano de sa\u00fade.<\/p>\n\n\n\n
Uma empresa com dez benefici\u00e1rios pode ter uma composi\u00e7\u00e3o completamente diferente de outra empresa com a mesma quantidade de pessoas.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
Empresa A<\/strong><\/p>\n\n\n\n
\n
- 8 funcion\u00e1rios entre 25 e 35 anos;<\/li>\n\n\n\n
- 2 funcion\u00e1rios entre 36 e 40 anos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Empresa B<\/strong><\/p>\n\n\n\n
\n
- 4 funcion\u00e1rios entre 25 e 35 anos;<\/li>\n\n\n\n
- 3 funcion\u00e1rios entre 40 e 50 anos;<\/li>\n\n\n\n
- 3 benefici\u00e1rios acima de 50 anos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Embora ambas tenham dez vidas, o perfil et\u00e1rio \u00e9 diferente.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, pedir apenas a quantidade de pessoas n\u00e3o \u00e9 suficiente.<\/p>\n\n\n\n
Entenda se haver\u00e1 dependentes<\/h2>\n\n\n\n
Outro ponto que deve ser levantado \u00e9 a possibilidade de inclus\u00e3o de dependentes.<\/p>\n\n\n\n
Pergunte ao cliente:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cAl\u00e9m dos funcion\u00e1rios, pretende incluir dependentes no plano?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa informa\u00e7\u00e3o pode alterar significativamente a composi\u00e7\u00e3o do grupo e precisa ser considerada desde o in\u00edcio da cota\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m \u00e9 importante saber quantos dependentes existem e quais s\u00e3o suas respectivas idades.<\/p>\n\n\n\n
Verifique a localiza\u00e7\u00e3o dos benefici\u00e1rios<\/h2>\n\n\n\n
A cidade onde os benefici\u00e1rios residem ou trabalham tamb\u00e9m \u00e9 uma informa\u00e7\u00e3o relevante.<\/p>\n\n\n\n
Uma empresa pode estar localizada em um munic\u00edpio, enquanto parte dos funcion\u00e1rios mora em outra cidade.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, alguns clientes podem trabalhar ou circular frequentemente em outras regi\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, procure entender:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Onde a empresa est\u00e1 localizada;<\/li>\n\n\n\n
- Onde os funcion\u00e1rios residem;<\/li>\n\n\n\n
- Se existe necessidade de atendimento em outras cidades;<\/li>\n\n\n\n
- Se o cliente possui prefer\u00eancia por determinada regi\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Essas informa\u00e7\u00f5es ajudam o corretor a avaliar a abrang\u00eancia e a rede de atendimento mais adequada.<\/p>\n\n\n\n
Pergunte quais hospitais s\u00e3o importantes<\/h2>\n\n\n\n
Essa pode ser uma das perguntas mais importantes de toda a cota\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de apresentar primeiro os pre\u00e7os, pergunte ao cliente:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cExiste algum hospital ou laborat\u00f3rio que voc\u00ea considera indispens\u00e1vel?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Essa informa\u00e7\u00e3o pode evitar uma situa\u00e7\u00e3o desagrad\u00e1vel posteriormente.<\/p>\n\n\n\n
Imagine que o corretor apresente um plano com excelente pre\u00e7o, mas o principal hospital utilizado pela fam\u00edlia do empres\u00e1rio n\u00e3o fa\u00e7a parte daquela rede.<\/p>\n\n\n\n
Provavelmente haver\u00e1 uma obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Quando essa informa\u00e7\u00e3o \u00e9 descoberta logo no in\u00edcio, o corretor consegue filtrar melhor as op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Descubra se o cliente possui prefer\u00eancia por acomoda\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Outro ponto que precisa ser esclarecido \u00e9 o tipo de acomoda\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O cliente deseja enfermaria?<\/p>\n\n\n\n
Prefere apartamento?<\/p>\n\n\n\n
Existe uma prefer\u00eancia espec\u00edfica?<\/p>\n\n\n\n
Essa informa\u00e7\u00e3o pode ajudar o corretor a montar propostas diferentes, principalmente quando existe uma preocupa\u00e7\u00e3o com or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n
Em alguns casos, apresentar alternativas com diferentes acomoda\u00e7\u00f5es permite que o cliente perceba como essa escolha interfere no valor.<\/p>\n\n\n\n
Avalie a import\u00e2ncia da coparticipa\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
A coparticipa\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m deve ser discutida durante o atendimento.<\/p>\n\n\n\n
Algumas empresas preferem uma mensalidade mais baixa e aceitam um modelo de coparticipa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Outras preferem pagar uma mensalidade maior e reduzir ou evitar determinados custos relacionados \u00e0 utiliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o existe uma \u00fanica resposta que sirva para todas as empresas.<\/p>\n\n\n\n
O corretor precisa entender o perfil do grupo e explicar as diferen\u00e7as de maneira clara.<\/p>\n\n\n\n
Descubra qual \u00e9 o or\u00e7amento da empresa<\/h2>\n\n\n\n
Perguntar sobre or\u00e7amento pode ser delicado, mas \u00e9 uma informa\u00e7\u00e3o \u00fatil quando feita de maneira profissional.<\/p>\n\n\n\n
Em vez de perguntar simplesmente:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cQuanto voc\u00ea pode pagar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Uma abordagem mais adequada pode ser:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cA empresa j\u00e1 possui uma faixa de investimento definida para o benef\u00edcio ou gostaria que eu apresentasse algumas alternativas para comparar?\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Dessa forma, o corretor consegue descobrir se existe uma expectativa de valor sem transformar a conversa exclusivamente em uma negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Pergunte se a empresa j\u00e1 possui plano<\/h2>\n\n\n\n
Se a empresa j\u00e1 oferece plano de sa\u00fade aos funcion\u00e1rios, \u00e9 importante entender o cen\u00e1rio atual.<\/p>\n\n\n\n
Pergunte:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Qual \u00e9 a operadora atual?<\/li>\n\n\n\n
- Qual \u00e9 o produto?<\/li>\n\n\n\n
- Quantas pessoas est\u00e3o no contrato?<\/li>\n\n\n\n
- O que motivou a busca por uma nova op\u00e7\u00e3o?<\/li>\n\n\n\n
- Existe algum problema com a rede?<\/li>\n\n\n\n
- O valor atual ficou elevado?<\/li>\n\n\n\n
- A empresa pretende trocar de operadora?<\/li>\n\n\n\n
- Est\u00e1 apenas pesquisando alternativas?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Essas informa\u00e7\u00f5es ajudam a identificar a verdadeira necessidade do cliente.<\/p>\n\n\n\n
Descubra o motivo da cota\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Essa talvez seja uma das perguntas mais importantes:<\/p>\n\n\n\n
\u201cO que fez voc\u00eas procurarem um novo plano neste momento?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n
A resposta pode revelar a principal oportunidade.<\/p>\n\n\n\n
O cliente pode estar procurando:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Redu\u00e7\u00e3o de custos;<\/li>\n\n\n\n
- Amplia\u00e7\u00e3o da rede;<\/li>\n\n\n\n
- Inclus\u00e3o de dependentes;<\/li>\n\n\n\n
- Melhor atendimento;<\/li>\n\n\n\n
- Troca de operadora;<\/li>\n\n\n\n
- Benef\u00edcio para novos funcion\u00e1rios;<\/li>\n\n\n\n
- Implanta\u00e7\u00e3o do primeiro plano empresarial;<\/li>\n\n\n\n
- Atendimento em outra regi\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Quando o corretor entende o motivo da busca, consegue direcionar melhor a apresenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o envie dezenas de op\u00e7\u00f5es sem explica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Depois de reunir todas essas informa\u00e7\u00f5es, chega o momento de apresentar as alternativas.<\/p>\n\n\n\n
Um erro comum \u00e9 enviar uma grande quantidade de tabelas e deixar o cliente escolher sozinho.<\/p>\n\n\n\n
O corretor pode fazer o contr\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
Selecione algumas op\u00e7\u00f5es que realmente fa\u00e7am sentido e explique resumidamente as diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
Op\u00e7\u00e3o 1 \u2013 Menor investimento<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Alternativa indicada para a empresa que deseja controlar o custo mensal.<\/p>\n\n\n\n
Op\u00e7\u00e3o 2 \u2013 Equil\u00edbrio entre pre\u00e7o e rede<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Uma alternativa intermedi\u00e1ria para quem busca uma combina\u00e7\u00e3o entre mensalidade e rede credenciada.<\/p>\n\n\n\n
Op\u00e7\u00e3o 3 \u2013 Rede mais ampla<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Indicada para quem considera importante ter acesso a uma rede mais abrangente.<\/p>\n\n\n\n
Assim, o cliente consegue compreender o motivo pelo qual cada op\u00e7\u00e3o foi apresentada.<\/p>\n\n\n\n
Explique o que est\u00e1 sendo comparado<\/h2>\n\n\n\n
Uma compara\u00e7\u00e3o de planos empresariais precisa ser feita com aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o basta olhar apenas o valor da mensalidade.<\/p>\n\n\n\n
O corretor deve considerar, conforme o produto:<\/p>\n\n\n\n
\n
- Rede credenciada;<\/li>\n\n\n\n
- Abrang\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n
- Acomoda\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Coparticipa\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Composi\u00e7\u00e3o do grupo;<\/li>\n\n\n\n
- Condi\u00e7\u00f5es de contrata\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Regras aplic\u00e1veis;<\/li>\n\n\n\n
- Caracter\u00edsticas espec\u00edficas do produto.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
O cliente precisa saber que uma diferen\u00e7a de pre\u00e7o pode estar relacionada a diferen\u00e7as importantes entre os produtos.<\/p>\n\n\n\n
Cuidado com informa\u00e7\u00f5es n\u00e3o confirmadas<\/h2>\n\n\n\n
Outro ponto essencial \u00e9 n\u00e3o prometer algo que n\u00e3o tenha sido confirmado.<\/p>\n\n\n\n
Se o cliente perguntar se determinado hospital, procedimento ou condi\u00e7\u00e3o est\u00e1 dispon\u00edvel, o ideal \u00e9 verificar a informa\u00e7\u00e3o antes de afirmar.<\/p>\n\n\n\n
Uma resposta profissional pode ser:<\/p>\n\n\n\n
\n\u201cVou confirmar essa informa\u00e7\u00e3o para voc\u00ea antes de te passar uma resposta definitiva.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Isso transmite seguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 muito melhor verificar uma informa\u00e7\u00e3o do que criar uma expectativa que posteriormente n\u00e3o poder\u00e1 ser atendida.<\/p>\n\n\n\n
Organize as informa\u00e7\u00f5es antes de enviar a proposta<\/h2>\n\n\n\n
Uma boa pr\u00e1tica para o corretor \u00e9 criar um padr\u00e3o de coleta de informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
Dados da empresa<\/strong><\/p>\n\n\n\n
\n
- Quantidade de vidas;<\/li>\n\n\n\n
- Cidade;<\/li>\n\n\n\n
- Tipo de empresa;<\/li>\n\n\n\n
- Exist\u00eancia de plano atual.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Benefici\u00e1rios<\/strong><\/p>\n\n\n\n
\n
- Idade dos funcion\u00e1rios;<\/li>\n\n\n\n
- Idade dos dependentes;<\/li>\n\n\n\n
- Quantidade de dependentes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Prefer\u00eancias<\/strong><\/p>\n\n\n\n
\n
- Hospitais;<\/li>\n\n\n\n
- Laborat\u00f3rios;<\/li>\n\n\n\n
- Acomoda\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Abrang\u00eancia;<\/li>\n\n\n\n
- Coparticipa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Objetivo<\/strong><\/p>\n\n\n\n
\n
- Redu\u00e7\u00e3o de custo;<\/li>\n\n\n\n
- Troca de operadora;<\/li>\n\n\n\n
- Implanta\u00e7\u00e3o;<\/li>\n\n\n\n
- Melhoria da rede;<\/li>\n\n\n\n
- Outra necessidade.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Com essas informa\u00e7\u00f5es organizadas, o corretor reduz consideravelmente o retrabalho.<\/p>\n\n\n\n
Uma boa cota\u00e7\u00e3o come\u00e7a antes da tabela de pre\u00e7os<\/h2>\n\n\n\n
O cliente normalmente enxerga apenas o resultado final: a tabela com os valores.<\/p>\n\n\n\n
Mas existe um trabalho importante antes disso.<\/p>\n\n\n\n
O corretor precisa interpretar o perfil da empresa, entender as necessidades do grupo e selecionar as alternativas mais adequadas.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 justamente essa etapa que diferencia uma cota\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica de um atendimento consultivo.<\/p>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Uma cota\u00e7\u00e3o de plano de sa\u00fade empresarial n\u00e3o deve come\u00e7ar simplesmente pela pergunta:<\/p>\n\n\n\n
\u201cQuantas vidas s\u00e3o?\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n
O n\u00famero de benefici\u00e1rios \u00e9 importante, mas representa apenas uma parte das informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n
Idade, composi\u00e7\u00e3o do grupo, dependentes, localiza\u00e7\u00e3o, rede desejada, acomoda\u00e7\u00e3o, coparticipa\u00e7\u00e3o, or\u00e7amento e motivo da cota\u00e7\u00e3o s\u00e3o alguns dos pontos que podem ajudar o corretor a entender melhor a necessidade da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Quanto melhor for o levantamento inicial, mais eficiente tende a ser a apresenta\u00e7\u00e3o das op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Para o cliente, isso significa receber uma cota\u00e7\u00e3o mais alinhada ao que procura.<\/p>\n\n\n\n
Para o corretor, significa perder menos tempo com propostas inadequadas e conduzir a negocia\u00e7\u00e3o de forma mais profissional.<\/p>\n\n\n\n
Antes de vender um plano empresarial, entenda primeiro a empresa e as pessoas que far\u00e3o parte dela.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
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