Se você trabalha com planos de saúde, já ouviu frases como:
- “Está caro.”
- “Vou pensar.”
- “Preciso falar com meu marido/esposa.”
- “Vou pesquisar mais.”
A diferença entre um corretor comum e um corretor de alta performance está na forma como ele lida com essas objeções.
Neste artigo, você vai aprender como responder com segurança e aumentar sua taxa de fechamento.
💰 1. Objeção: “Está muito caro”
Essa é a mais comum.
Antes de tentar defender o preço, investigue:
“Comparado a qual outra opção?”
ou
“O valor está acima do que imaginava investir?”
Muitas vezes, o cliente não está dizendo que é caro — ele está inseguro.
Operadoras como Amil, Unimed e Hapvida possuem propostas diferentes. Mostre o que está incluso no valor.
📌 Ilustração sugerida:
Balança equilibrando “Preço” de um lado e “Benefícios + Segurança” do outro.
⏳ 2. Objeção: “Vou pensar”
Essa frase normalmente significa: “Ainda não estou seguro.”
Responda com condução:
“Perfeito. Existe alguma dúvida específica que posso esclarecer para te ajudar na decisão?”
Você transforma uma objeção vaga em um ponto concreto para resolver.
📌 Ilustração sugerida:
Corretor explicando calmamente enquanto o cliente escuta com atenção.
👥 3. Objeção: “Preciso falar com meu cônjuge”
Em vez de encerrar a conversa, envolva o decisor:
“Se preferir, posso explicar rapidamente os pontos principais para vocês dois.”
Ou envie um resumo organizado para facilitar a conversa em casa.
📌 Ilustração sugerida:
Casal analisando proposta enquanto conversa.
📊 4. Objeção: “Vou pesquisar mais”
Isso significa que você ainda não transmitiu autoridade suficiente.
O mercado é regulamentado pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), e demonstrar conhecimento das regras aumenta a confiança.
Explique:
- Carências
- Reajustes
- Cobertura obrigatória
- Diferença entre coparticipação e plano tradicional
Quando o cliente percebe que você domina o assunto, a necessidade de “pesquisar mais” diminui.
📌 Ilustração sugerida:
Contrato com marcações destacando pontos importantes.
🧠 5. Técnica: Pergunta de Retorno
Sempre devolva a objeção em forma de pergunta estratégica.
Exemplo:
Cliente: “Está caro.”
Corretor: “Se o valor estivesse dentro do que você imaginava, faria sentido contratar agora?”
Se a resposta for “Sim”, o problema é apenas ajuste de plano — não rejeição.
🤝 6. Segurança e Postura Fazem Diferença
Evite:
- Justificar demais
- Pedir desculpas pelo preço
- Pressionar o cliente
Prefira:
- Tom seguro
- Explicação clara
- Comparativo simples
- Condução estratégica
📌 Ilustração sugerida:
Aperto de mãos simbolizando confiança.
🔄 7. Nem Toda Objeção é Perda
Algumas objeções são apenas pedido de esclarecimento.
Quando você:
✔ Escuta com atenção
✔ Responde com segurança
✔ Não entra em confronto
✔ Conduz com perguntas estratégicas
A objeção se transforma em oportunidade de fechamento.
🚀 Conclusão
Objeção não é rejeição.
É falta de segurança momentânea.
O corretor que aprende a lidar com objeções fecha mais contratos sem precisar baixar preço.
Venda não é pressão.
É orientação com confiança.