A maioria dos corretores ainda atua como “tirador de pedido”: manda cotações, fala rápido, tenta fechar no impulso e parte para o próximo. Mas o mercado mudou. O cliente está mais informado, mais exigente e quer alguém que realmente o oriente.
É aí que entra a venda consultiva, uma abordagem que pode transformar completamente seus resultados. Veja como aplicar no seu dia a dia:
1. Entenda o momento do cliente antes de oferecer qualquer plano
A primeira pergunta não deve ser “você quer um plano individual ou familiar?”, mas sim “qual a sua necessidade no momento?”. Saber se a pessoa teve problemas com outro plano, se está mudando de trabalho ou se quer cuidar melhor da saúde da família muda toda a conversa.
2. Faça perguntas estratégicas
Perguntas certas revelam informações valiosas:
- Você já teve plano antes?
- Está procurando por conta própria ou é indicação?
- Precisa de cobertura nacional ou regional?
- Usa com frequência ou é mais para prevenção?
Essas respostas ajudam a oferecer uma solução personalizada — e não genérica.
3. Explique com linguagem simples
Muitos corretores usam termos técnicos da ANS ou das operadoras que confundem o cliente. Seja claro. Diga o que é carência, coparticipação, reembolso, sem enrolação. Quanto mais o cliente entende, mais ele confia.
4. Mostre opções, mas com recomendação clara
Apresente 2 ou 3 opções e diga qual você indicaria e por quê. Isso mostra que você tem critério e experiência, e não está apenas “jogando” preços para ver se cola.
5. Mantenha o cliente no centro da conversa
Venda consultiva não é sobre empurrar um plano. É sobre ouvir, entender, orientar e ajudar. Mesmo que ele não feche na hora, vai lembrar de você quando estiver pronto — e provavelmente vai indicar seu nome.
6. Acompanhe o processo com paciência e presença
Seja no WhatsApp, ligação ou e-mail, mostre que você está à disposição. Pergunte se a proposta fez sentido, se ficou alguma dúvida, se gostaria de conversar com calma. Estar presente no tempo do cliente gera conexão — e fechamento.