Muitos corretores de planos de saúde cometem o erro de enviar preços rapidamente sem entender o que o cliente realmente precisa. Isso pode gerar cotações erradas, perda de tempo e baixa conversão.
Um atendimento mais estratégico começa com perguntas certas. Quanto mais informações o corretor conseguir no início, maiores serão as chances de apresentar a melhor solução e fechar a venda.
Entenda o perfil do cliente
Antes de enviar qualquer cotação, procure identificar:
- Quantas vidas serão incluídas
- Idade dos beneficiários
- Cidade ou região de atendimento
- Se deseja plano individual, familiar ou empresarial
- Faixa de valor desejada
Essas informações ajudam a filtrar opções mais adequadas.
Descubra quais hospitais o cliente deseja utilizar
Muitos clientes escolhem o plano pela rede credenciada. Perguntar quais hospitais, laboratórios ou clínicas são importantes evita enviar opções que não atendem à necessidade do cliente.
Essa simples pergunta pode aumentar bastante a conversão.
Pergunte sobre o plano atual
Quando o cliente já possui plano de saúde, tente entender:
- Qual operadora utiliza atualmente
- O motivo da troca
- Se está insatisfeito com preço ou atendimento
- Se deseja manter os mesmos hospitais
Essas informações ajudam a criar uma abordagem mais assertiva.
Não foque apenas no menor preço
Nem sempre o plano mais barato será a melhor opção. Muitos clientes valorizam:
- Rede credenciada
- Cobertura
- Atendimento
- Facilidade de utilização
- Segurança
O corretor precisa mostrar valor e não apenas preço.
Evite enviar muitas opções
Enviar várias tabelas pode confundir o cliente e dificultar a decisão.
O ideal é selecionar poucas opções que realmente façam sentido para o perfil apresentado.
Utilize perguntas para conduzir a venda
Perguntas ajudam o cliente a perceber a importância do plano ideal.
Exemplos:
- Você utiliza muito consultas e exames?
- Tem preferência por hospitais específicos?
- Busca economia ou uma cobertura mais completa?
- Já teve problemas com plano anterior?
Isso torna o atendimento mais consultivo e profissional.
Conclusão
O corretor que aprende a identificar a necessidade do cliente consegue oferecer soluções mais adequadas, transmitir mais confiança e aumentar significativamente suas chances de fechamento.
Vender planos de saúde não é apenas enviar preço, mas entender pessoas e oferecer a melhor opção para cada situação.