Para o corretor de planos de saúde, receber um novo lead é apenas o começo do processo comercial. A forma como esse contato é realizado pode fazer uma grande diferença entre transformar uma oportunidade em venda ou perder o cliente para outro corretor.
Muitas vezes, o cliente que solicita uma cotação está pesquisando diferentes opções ao mesmo tempo. Por isso, velocidade, organização e qualidade no atendimento são fatores importantes para se destacar.
1. Não demore para entrar em contato
Um dos principais erros cometidos por corretores é deixar o lead para depois.
Quando uma pessoa demonstra interesse em contratar um plano de saúde, normalmente existe uma necessidade naquele momento. Ela pode estar pesquisando preços, procurando um plano para a família, avaliando uma contratação empresarial ou buscando substituir o plano atual.
Quanto maior o tempo até o primeiro contato, maior a possibilidade de o cliente conversar com outros corretores.
Por isso, sempre que possível, procure realizar o primeiro contato rapidamente após receber o lead.
2. Evite começar falando de preço
Uma abordagem muito comum é receber o contato e imediatamente enviar uma tabela de preços.
O problema é que preço, sozinho, não explica qual plano realmente atende às necessidades daquele cliente.
Antes de apresentar valores, procure entender o perfil da pessoa.
Algumas perguntas podem ajudar:
- Qual a idade dos beneficiários?
- O plano será individual, familiar ou empresarial?
- Existe CNPJ ou MEI?
- Em qual cidade ou região o cliente deseja utilizar o plano?
- Existe preferência por algum hospital ou rede credenciada?
- O cliente já possui plano atualmente?
- Existe algum plano ou operadora de preferência?
Essas informações ajudam o corretor a filtrar melhor as opções disponíveis.
3. Faça perguntas, mas não transforme o atendimento em um interrogatório
Conhecer o perfil do cliente é importante, mas existe uma diferença entre fazer perguntas estratégicas e simplesmente disparar uma sequência de perguntas.
O atendimento precisa parecer uma conversa.
Em vez de enviar várias perguntas de uma só vez, conduza o diálogo naturalmente.
Por exemplo:
“Para eu conseguir te indicar as melhores opções, me diga primeiro para quem será o plano e as idades dos beneficiários.”
Depois que o cliente responder, avance para a próxima informação.
Essa abordagem costuma tornar a conversa mais confortável e aumenta a possibilidade de o cliente continuar respondendo.
4. Descubra o que realmente importa para o cliente
Nem sempre o principal objetivo é encontrar o plano mais barato.
Para algumas pessoas, a prioridade é ter determinado hospital próximo de casa. Para outras, pode ser uma rede credenciada específica, atendimento em determinada região, acomodação em apartamento ou simplesmente reduzir o valor que já pagam atualmente.
O corretor precisa descobrir qual é a prioridade.
Uma pergunta simples pode ajudar:
“O que é mais importante para você na escolha do plano: preço, rede credenciada ou algum hospital específico?”
A resposta pode direcionar toda a apresentação comercial.
5. Não envie dezenas de opções
Outro erro comum é apresentar uma quantidade exagerada de planos.
Quando o cliente recebe muitas alternativas, pode ficar ainda mais indeciso.
Em vez disso, procure selecionar algumas opções que realmente façam sentido para o perfil apresentado.
O corretor pode explicar as diferenças entre elas e ajudar o cliente a tomar uma decisão.
O papel do corretor não é simplesmente enviar tabelas. É justamente facilitar a escolha.
6. Explique as diferenças entre as opções
Se você apresentar duas ou três alternativas, não limite o atendimento ao envio dos valores.
Explique por que cada opção pode ser interessante.
Por exemplo:
“Essa opção tem um valor menor e atende bem quem busca economia. Já esta segunda opção possui uma rede mais ampla na região que você informou.”
Esse tipo de explicação demonstra conhecimento e ajuda o cliente a perceber o valor do trabalho do corretor.
7. Faça acompanhamento sem ser inconveniente
Nem todo cliente fecha o plano no primeiro contato.
Algumas pessoas precisam comparar propostas, conversar com o cônjuge, analisar o orçamento ou simplesmente pensar antes de tomar uma decisão.
Por isso, o acompanhamento é fundamental.
Mas acompanhar não significa enviar mensagens repetitivas como:
“E aí, decidiu?”
Uma abordagem mais profissional seria:
“Olá, tudo bem? Conseguiu analisar as opções que te enviei? Se quiser, posso comparar novamente as alternativas e verificar qual delas faz mais sentido para o seu perfil.”
Dessa forma, o corretor mantém o contato aberto sem pressionar excessivamente.
8. Organize seus leads
Quanto maior o volume de leads recebido, maior a necessidade de organização.
O corretor pode separar os contatos por etapas, como:
Novo lead → Primeiro contato → Em atendimento → Proposta enviada → Negociação → Venda → Sem retorno
Essa organização ajuda a evitar que oportunidades sejam esquecidas.
Também é importante registrar informações relevantes sobre cada cliente, como perfil, interesse, operadoras apresentadas e data do último contato.
9. Entenda que nem todo lead irá responder
Um ponto importante para qualquer corretor que trabalha com leads é entender que uma oportunidade de venda não significa uma venda garantida.
Alguns clientes podem responder rapidamente, outros podem demorar e alguns podem simplesmente não retornar.
Por isso, o corretor deve trabalhar com volume, velocidade, organização e constância.
Quanto melhor for o processo comercial, maiores serão as chances de transformar os contatos recebidos em propostas e vendas.
10. O diferencial está no atendimento
O cliente pode encontrar diversas opções de planos de saúde na internet. O grande diferencial do corretor está em ajudá-lo a encontrar uma alternativa adequada ao seu perfil.
Um bom atendimento combina:
Rapidez + conhecimento + atenção + acompanhamento + organização.
Mais do que simplesmente vender um plano, o corretor deve atuar como um consultor capaz de orientar o cliente durante todo o processo de escolha.
Conclusão
Trabalhar com leads de planos de saúde exige muito mais do que simplesmente receber contatos e enviar preços.
O corretor que responde rapidamente, entende as necessidades do cliente, apresenta opções adequadas e mantém um acompanhamento profissional aumenta consideravelmente a qualidade do seu processo comercial.
Cada novo lead representa uma oportunidade. O resultado dependerá, em grande parte, de como essa oportunidade será trabalhada.