O mercado de planos de saúde continua oferecendo boas oportunidades para os corretores, mas conquistar novos clientes e transformar uma cotação em venda exige cada vez mais estratégia. O consumidor está mais informado, pesquisa preços, compara operadoras e, muitas vezes, entra em contato com vários profissionais antes de tomar uma decisão.
Nesse cenário, o corretor de plano de saúde precisa ir além de simplesmente apresentar uma tabela de preços. É necessário entender o perfil do cliente, identificar suas necessidades e oferecer um atendimento rápido e eficiente.
O cliente de hoje pesquisa muito antes de contratar
Antigamente, era comum o cliente procurar um corretor e depender quase exclusivamente das informações fornecidas por ele. Hoje, a realidade é diferente.
Com poucos cliques, o consumidor consegue pesquisar:
- Operadoras disponíveis na sua região;
- Valores aproximados;
- Tipos de contratação;
- Rede credenciada;
- Hospitais e laboratórios;
- Carências;
- Abrangência do plano;
- Opiniões de outros consumidores.
Por isso, o corretor precisa estar preparado para responder às dúvidas e, principalmente, demonstrar o valor de seu atendimento.
Não basta dizer que determinado plano é mais barato. É preciso explicar o que o cliente está levando em consideração ao escolher aquela opção.
Entender o perfil do cliente é fundamental
Uma das principais dificuldades na venda de planos de saúde é tentar oferecer o mesmo produto para todos os consumidores.
Uma família com filhos pequenos possui necessidades diferentes de uma pessoa solteira. Da mesma forma, uma empresa que busca um plano empresarial para seus funcionários terá necessidades diferentes de um profissional que procura um plano individual ou por adesão.
Antes de apresentar as opções, o corretor pode procurar entender alguns pontos:
Quem utilizará o plano?
É uma pessoa, uma família ou uma empresa?
Qual é a faixa etária dos beneficiários?
A idade influencia diretamente nas opções e nos valores disponíveis.
Onde o cliente mora ou trabalha?
A região pode determinar quais operadoras e redes credenciadas fazem sentido.
Quais hospitais são importantes para o cliente?
Essa informação pode evitar que uma opção aparentemente interessante deixe de atender às expectativas posteriormente.
Qual é o orçamento disponível?
Conhecer a capacidade de investimento ajuda o corretor a apresentar alternativas mais realistas.
Esse tipo de abordagem demonstra profissionalismo e evita perder tempo apresentando opções que não têm relação com o que o consumidor procura.
Velocidade no atendimento pode aumentar as chances de venda
Quando uma pessoa solicita uma cotação de plano de saúde, normalmente existe um motivo para ela estar pesquisando naquele momento.
Pode ser uma mudança de emprego, abertura de uma empresa, nascimento de um filho, insatisfação com o plano atual ou simplesmente a busca por uma alternativa mais adequada.
Por isso, deixar uma oportunidade esperando por horas ou dias pode significar perder o cliente para outro corretor.
O ideal é estabelecer uma rotina de atendimento que permita responder rapidamente às novas oportunidades, sem deixar de lado a qualidade da abordagem.
Nem toda oportunidade vai virar venda
Esse é um ponto importante para quem trabalha com leads.
Uma lead representa uma oportunidade de negócio, e não uma venda garantida.
O consumidor pode não atender ao telefone, desistir da contratação, estar apenas pesquisando preços, mudar de ideia, já ter contratado outro plano ou simplesmente não estar no momento certo para comprar.
Por isso, não existe uma taxa de conversão universal que possa ser aplicada a todos os corretores.
A conversão depende de diversos fatores, como qualidade do atendimento, velocidade de contato, região, produto oferecido, preço, perfil do consumidor, abordagem comercial e até mesmo o momento em que a pessoa recebe o contato.
O primeiro contato merece atenção especial
Muitas oportunidades são perdidas logo nos primeiros minutos.
Uma abordagem muito automática pode fazer o consumidor ignorar a mensagem. Por outro lado, uma conversa mais natural pode aumentar as chances de estabelecer uma relação de confiança.
Em vez de simplesmente enviar uma tabela, o corretor pode iniciar a conversa identificando a necessidade do cliente.
Por exemplo:
“Olá, tudo bem? Vi que você demonstrou interesse em plano de saúde. Para eu te passar algumas opções que realmente façam sentido, posso confirmar algumas informações com você?”
É uma abordagem simples, mas abre espaço para uma conversa em vez de transformar o atendimento imediatamente em uma disputa de preços.
WhatsApp também faz parte da estratégia comercial
O telefone continua sendo importante, mas o WhatsApp se tornou uma ferramenta fundamental para muitos corretores.
Nem sempre o cliente poderá atender uma ligação naquele momento. Uma mensagem objetiva pode permitir que ele retome o contato posteriormente.
Por isso, quando não houver atendimento, uma boa estratégia pode ser realizar novas tentativas em horários diferentes e utilizar uma mensagem curta pelo WhatsApp.
O importante é evitar o excesso de mensagens. Insistência sem estratégia pode ter o efeito contrário e afastar o consumidor.
Conhecimento do produto transmite confiança
O corretor que conhece bem os produtos que comercializa consegue conduzir a conversa com muito mais segurança.
É importante acompanhar as características das operadoras e modalidades disponíveis, além de estar atento às mudanças no mercado.
O cliente pode perguntar sobre rede credenciada, abrangência, acomodação, coparticipação, carência, reajustes, contratação empresarial e diversas outras questões.
Quanto mais preparado estiver o corretor, mais fácil será transformar dúvidas em confiança.
Pós-venda também gera novas oportunidades
A venda não deveria representar o fim do relacionamento com o cliente.
Um bom pós-venda pode ajudar na fidelização e ainda gerar novas indicações.
Um cliente satisfeito pode indicar o corretor para:
- Familiares;
- Amigos;
- Colegas de trabalho;
- Sócios;
- Funcionários;
- Outros empresários.
No mercado de planos de saúde, a indicação continua sendo uma importante fonte de novos negócios.
Por isso, manter contato após a contratação, ajudar quando necessário e demonstrar disponibilidade pode gerar resultados que vão muito além daquela primeira venda.
Leads podem complementar a prospecção do corretor
A prospecção tradicional continua sendo importante, mas trabalhar com leads pode ser uma maneira de ampliar o número de oportunidades recebidas diariamente.
Para o corretor, o grande benefício está em ter novos contatos para trabalhar, sem depender exclusivamente de indicações ou prospecção ativa.
Entretanto, é importante ter expectativas realistas.
Uma lead não substitui o trabalho comercial do corretor. Ela coloca uma oportunidade em suas mãos, mas a conversão depende de todo o processo que acontece depois.
Por isso, quanto melhor estruturado estiver o atendimento, maior será a capacidade do profissional de aproveitar as oportunidades recebidas.
Conclusão
O mercado de planos de saúde apresenta oportunidades para quem está preparado para trabalhar de forma profissional e consistente.
Mais do que encontrar clientes, o desafio do corretor está em saber atender, entender a necessidade, apresentar alternativas e acompanhar cada oportunidade.
Rapidez, conhecimento, bom atendimento, acompanhamento e relacionamento são fatores que podem fazer uma grande diferença nos resultados comerciais.
E, principalmente, é importante entender que cada lead é uma oportunidade que precisa ser trabalhada. Nem todo contato irá gerar uma venda, mas um processo comercial bem estruturado aumenta as chances de transformar boas oportunidades em novos clientes.