A cotação de um plano de saúde empresarial pode parecer simples para o cliente.
Muitas vezes, ele entra em contato com o corretor e pergunta apenas:
“Tenho uma empresa com 10 funcionários. Quanto fica o plano?”
Apesar de parecer uma pergunta objetiva, o número de vidas, sozinho, não é suficiente para que o corretor consiga avaliar corretamente as opções disponíveis.
Antes de apresentar valores, é importante entender o perfil da empresa e das pessoas que serão incluídas no contrato.
Uma boa coleta de informações torna a cotação mais precisa, evita retrabalho e permite que o corretor apresente alternativas realmente compatíveis com a necessidade do cliente.
Comece entendendo o tamanho do grupo
A primeira informação é, naturalmente, a quantidade de pessoas que serão incluídas.
Mas não basta perguntar apenas:
“Quantas vidas serão?”
É importante entender como esse grupo é formado.
O contrato terá somente funcionários?
Existirão dependentes?
Haverá sócios?
Existem funcionários com idade mais elevada?
A quantidade de vidas pode influenciar diretamente as opções disponíveis e as condições da contratação.
Por isso, o corretor deve procurar obter a composição do grupo.
Solicite a idade dos beneficiários
A idade é uma das informações fundamentais para uma cotação de plano de saúde.
Uma empresa com dez beneficiários pode ter uma composição completamente diferente de outra empresa com a mesma quantidade de pessoas.
Por exemplo:
Empresa A
- 8 funcionários entre 25 e 35 anos;
- 2 funcionários entre 36 e 40 anos.
Empresa B
- 4 funcionários entre 25 e 35 anos;
- 3 funcionários entre 40 e 50 anos;
- 3 beneficiários acima de 50 anos.
Embora ambas tenham dez vidas, o perfil etário é diferente.
Por isso, pedir apenas a quantidade de pessoas não é suficiente.
Entenda se haverá dependentes
Outro ponto que deve ser levantado é a possibilidade de inclusão de dependentes.
Pergunte ao cliente:
“Além dos funcionários, pretende incluir dependentes no plano?”
Essa informação pode alterar significativamente a composição do grupo e precisa ser considerada desde o início da cotação.
Também é importante saber quantos dependentes existem e quais são suas respectivas idades.
Verifique a localização dos beneficiários
A cidade onde os beneficiários residem ou trabalham também é uma informação relevante.
Uma empresa pode estar localizada em um município, enquanto parte dos funcionários mora em outra cidade.
Além disso, alguns clientes podem trabalhar ou circular frequentemente em outras regiões.
Por isso, procure entender:
- Onde a empresa está localizada;
- Onde os funcionários residem;
- Se existe necessidade de atendimento em outras cidades;
- Se o cliente possui preferência por determinada região.
Essas informações ajudam o corretor a avaliar a abrangência e a rede de atendimento mais adequada.
Pergunte quais hospitais são importantes
Essa pode ser uma das perguntas mais importantes de toda a cotação.
Em vez de apresentar primeiro os preços, pergunte ao cliente:
“Existe algum hospital ou laboratório que você considera indispensável?”
Essa informação pode evitar uma situação desagradável posteriormente.
Imagine que o corretor apresente um plano com excelente preço, mas o principal hospital utilizado pela família do empresário não faça parte daquela rede.
Provavelmente haverá uma objeção.
Quando essa informação é descoberta logo no início, o corretor consegue filtrar melhor as opções.
Descubra se o cliente possui preferência por acomodação
Outro ponto que precisa ser esclarecido é o tipo de acomodação.
O cliente deseja enfermaria?
Prefere apartamento?
Existe uma preferência específica?
Essa informação pode ajudar o corretor a montar propostas diferentes, principalmente quando existe uma preocupação com orçamento.
Em alguns casos, apresentar alternativas com diferentes acomodações permite que o cliente perceba como essa escolha interfere no valor.
Avalie a importância da coparticipação
A coparticipação também deve ser discutida durante o atendimento.
Algumas empresas preferem uma mensalidade mais baixa e aceitam um modelo de coparticipação.
Outras preferem pagar uma mensalidade maior e reduzir ou evitar determinados custos relacionados à utilização.
Não existe uma única resposta que sirva para todas as empresas.
O corretor precisa entender o perfil do grupo e explicar as diferenças de maneira clara.
Descubra qual é o orçamento da empresa
Perguntar sobre orçamento pode ser delicado, mas é uma informação útil quando feita de maneira profissional.
Em vez de perguntar simplesmente:
“Quanto você pode pagar?”
Uma abordagem mais adequada pode ser:
“A empresa já possui uma faixa de investimento definida para o benefício ou gostaria que eu apresentasse algumas alternativas para comparar?”
Dessa forma, o corretor consegue descobrir se existe uma expectativa de valor sem transformar a conversa exclusivamente em uma negociação de preço.
Pergunte se a empresa já possui plano
Se a empresa já oferece plano de saúde aos funcionários, é importante entender o cenário atual.
Pergunte:
- Qual é a operadora atual?
- Qual é o produto?
- Quantas pessoas estão no contrato?
- O que motivou a busca por uma nova opção?
- Existe algum problema com a rede?
- O valor atual ficou elevado?
- A empresa pretende trocar de operadora?
- Está apenas pesquisando alternativas?
Essas informações ajudam a identificar a verdadeira necessidade do cliente.
Descubra o motivo da cotação
Essa talvez seja uma das perguntas mais importantes:
“O que fez vocês procurarem um novo plano neste momento?”
A resposta pode revelar a principal oportunidade.
O cliente pode estar procurando:
- Redução de custos;
- Ampliação da rede;
- Inclusão de dependentes;
- Melhor atendimento;
- Troca de operadora;
- Benefício para novos funcionários;
- Implantação do primeiro plano empresarial;
- Atendimento em outra região.
Quando o corretor entende o motivo da busca, consegue direcionar melhor a apresentação.
Não envie dezenas de opções sem explicação
Depois de reunir todas essas informações, chega o momento de apresentar as alternativas.
Um erro comum é enviar uma grande quantidade de tabelas e deixar o cliente escolher sozinho.
O corretor pode fazer o contrário.
Selecione algumas opções que realmente façam sentido e explique resumidamente as diferenças.
Por exemplo:
Opção 1 – Menor investimento
Alternativa indicada para a empresa que deseja controlar o custo mensal.
Opção 2 – Equilíbrio entre preço e rede
Uma alternativa intermediária para quem busca uma combinação entre mensalidade e rede credenciada.
Opção 3 – Rede mais ampla
Indicada para quem considera importante ter acesso a uma rede mais abrangente.
Assim, o cliente consegue compreender o motivo pelo qual cada opção foi apresentada.
Explique o que está sendo comparado
Uma comparação de planos empresariais precisa ser feita com atenção.
Não basta olhar apenas o valor da mensalidade.
O corretor deve considerar, conforme o produto:
- Rede credenciada;
- Abrangência;
- Acomodação;
- Coparticipação;
- Composição do grupo;
- Condições de contratação;
- Regras aplicáveis;
- Características específicas do produto.
O cliente precisa saber que uma diferença de preço pode estar relacionada a diferenças importantes entre os produtos.
Cuidado com informações não confirmadas
Outro ponto essencial é não prometer algo que não tenha sido confirmado.
Se o cliente perguntar se determinado hospital, procedimento ou condição está disponível, o ideal é verificar a informação antes de afirmar.
Uma resposta profissional pode ser:
“Vou confirmar essa informação para você antes de te passar uma resposta definitiva.”
Isso transmite segurança.
É muito melhor verificar uma informação do que criar uma expectativa que posteriormente não poderá ser atendida.
Organize as informações antes de enviar a proposta
Uma boa prática para o corretor é criar um padrão de coleta de informações.
Por exemplo:
Dados da empresa
- Quantidade de vidas;
- Cidade;
- Tipo de empresa;
- Existência de plano atual.
Beneficiários
- Idade dos funcionários;
- Idade dos dependentes;
- Quantidade de dependentes.
Preferências
- Hospitais;
- Laboratórios;
- Acomodação;
- Abrangência;
- Coparticipação.
Objetivo
- Redução de custo;
- Troca de operadora;
- Implantação;
- Melhoria da rede;
- Outra necessidade.
Com essas informações organizadas, o corretor reduz consideravelmente o retrabalho.
Uma boa cotação começa antes da tabela de preços
O cliente normalmente enxerga apenas o resultado final: a tabela com os valores.
Mas existe um trabalho importante antes disso.
O corretor precisa interpretar o perfil da empresa, entender as necessidades do grupo e selecionar as alternativas mais adequadas.
É justamente essa etapa que diferencia uma cotação genérica de um atendimento consultivo.
Conclusão
Uma cotação de plano de saúde empresarial não deve começar simplesmente pela pergunta:
“Quantas vidas são?”
O número de beneficiários é importante, mas representa apenas uma parte das informações necessárias.
Idade, composição do grupo, dependentes, localização, rede desejada, acomodação, coparticipação, orçamento e motivo da cotação são alguns dos pontos que podem ajudar o corretor a entender melhor a necessidade da empresa.
Quanto melhor for o levantamento inicial, mais eficiente tende a ser a apresentação das opções.
Para o cliente, isso significa receber uma cotação mais alinhada ao que procura.
Para o corretor, significa perder menos tempo com propostas inadequadas e conduzir a negociação de forma mais profissional.
Antes de vender um plano empresarial, entenda primeiro a empresa e as pessoas que farão parte dela.