O mercado de planos de saúde empresariais oferece excelentes oportunidades para corretores, mas também exige atenção a diversos detalhes antes de apresentar uma proposta ao cliente.
Quando uma empresa procura um plano de saúde, não está simplesmente buscando o menor preço. Existem questões relacionadas ao número de beneficiários, faixa etária, localização, tipo de contratação, rede credenciada e orçamento que precisam ser analisadas.
Por isso, quanto melhor for o diagnóstico realizado pelo corretor, maior será a possibilidade de apresentar uma solução realmente adequada.
Comece entendendo o perfil da empresa
Antes de realizar uma cotação, o corretor deve conhecer o cenário da empresa.
Algumas informações são fundamentais:
- Número de vidas que serão incluídas;
- Idade dos beneficiários;
- Relação entre titulares e dependentes;
- Cidade onde os beneficiários residem;
- Região onde trabalham;
- CNPJ ou MEI;
- Interesse em coparticipação;
- Preferência por determinada operadora;
- Necessidade de atendimento em hospitais específicos.
Esses dados ajudam a direcionar a cotação e evitam apresentar alternativas que não atendam ao perfil do cliente.
Descubra quem realmente está tomando a decisão
No plano empresarial, nem sempre a pessoa que solicita a cotação é quem toma a decisão final.
Pode ser o proprietário da empresa, o responsável pelo RH, o departamento financeiro ou outro gestor.
Descobrir quem participa da decisão é importante para o corretor entender como conduzir a negociação.
Quando possível, procure identificar:
Quem solicitou a cotação?
Quem irá analisar os valores?
Quem precisa aprovar a contratação?
Existe uma data prevista para a decisão?
Essas informações ajudam a organizar melhor o processo comercial.
Não apresente apenas uma tabela de preços
Enviar uma tabela e esperar que o cliente escolha sozinho pode tornar a negociação mais difícil.
O corretor possui justamente o papel de interpretar as opções disponíveis e explicar as diferenças.
Por exemplo, em vez de simplesmente informar:
Plano A – R$ X
Plano B – R$ Y
Plano C – R$ Z
explique o posicionamento de cada alternativa.
Uma opção pode ser mais econômica.
Outra pode oferecer uma rede credenciada mais ampla.
Outra pode ser mais adequada para empresas que priorizam determinados hospitais ou regiões.
Essa comparação torna a proposta muito mais fácil de entender.
Avalie o custo-benefício, não apenas o valor da mensalidade
Uma empresa pode inicialmente procurar o plano mais barato, mas o menor preço nem sempre representa a melhor escolha.
O corretor deve ajudar o cliente a analisar o conjunto da proposta.
Entre os pontos que podem ser considerados estão:
- Rede credenciada;
- Abrangência;
- Hospitais disponíveis;
- Laboratórios;
- Tipo de acomodação;
- Coparticipação;
- Condições comerciais;
- Perfil dos beneficiários;
- Necessidades específicas da empresa.
O objetivo é encontrar equilíbrio entre custo e aquilo que a empresa realmente precisa.
Entenda a importância do CNPJ
O CNPJ é uma informação importante durante o atendimento de clientes interessados em planos empresariais.
Dependendo do produto e das regras da operadora, a contratação empresarial pode apresentar condições diferentes das encontradas em outras modalidades.
Por isso, uma das primeiras perguntas do corretor pode ser:
“A empresa possui CNPJ ou MEI?”
Essa informação ajuda a identificar quais possibilidades podem ser avaliadas para aquele cliente.
Pergunte qual é o orçamento disponível
Essa é uma pergunta que muitos vendedores evitam fazer.
Entretanto, conhecer a faixa de investimento do cliente pode ajudar bastante na elaboração da proposta.
Não é necessário perguntar de maneira invasiva.
Uma abordagem mais natural seria:
“Para eu não te apresentar opções fora do que a empresa pretende investir, existe uma faixa de valor mensal que vocês gostariam de trabalhar?”
Com essa informação, o corretor consegue direcionar melhor as alternativas.
Identifique o principal problema do cliente
Uma empresa que procura um novo plano pode estar enfrentando diferentes situações.
Talvez o plano atual esteja muito caro.
Talvez os funcionários estejam insatisfeitos.
Talvez a empresa esteja começando a oferecer o benefício.
Talvez a rede credenciada atual não seja suficiente.
Ou simplesmente pode estar buscando uma alternativa melhor.
Perguntar o motivo da busca por um novo plano ajuda o corretor a entender o que realmente precisa ser resolvido.
Uma pergunta simples pode revelar bastante:
“O que fez vocês começarem a pesquisar um novo plano de saúde?”
A resposta pode mudar completamente a estratégia da negociação.
Evite complicar a apresentação
Propostas empresariais podem envolver muitas informações técnicas.
Por isso, o corretor deve procurar simplificar.
O cliente não precisa receber uma explicação extremamente técnica logo no primeiro contato.
Apresente primeiro aquilo que é mais importante para a decisão.
Depois, caso o cliente tenha dúvidas, aprofunde os detalhes necessários.
Uma comunicação simples e objetiva facilita a compreensão e transmite mais segurança.
Faça acompanhamento após enviar a proposta
Enviar a cotação e esperar o cliente retornar é uma estratégia que pode fazer muitas oportunidades serem esquecidas.
Depois de apresentar a proposta, estabeleça um acompanhamento.
Uma mensagem simples pode ser suficiente:
“Conseguiu analisar a proposta? Se quiser, posso te explicar as principais diferenças entre as opções para facilitar a decisão.”
O acompanhamento mostra disponibilidade e mantém a negociação ativa.
O corretor precisa atuar como consultor
A maior vantagem do corretor não está simplesmente em conseguir uma tabela de preços.
Está em saber interpretar as necessidades do cliente e ajudá-lo a encontrar uma alternativa adequada.
Quando o corretor entende o perfil da empresa, conhece as opções disponíveis e consegue explicar as diferenças de maneira clara, deixa de competir apenas por preço.
Ele passa a competir por conhecimento, atendimento e confiança.
Conclusão
O plano de saúde empresarial pode representar uma excelente oportunidade comercial para o corretor, mas uma boa negociação começa muito antes da apresentação do preço.
Quanto mais informações o corretor conseguir reunir sobre a empresa, seus beneficiários, necessidades e orçamento, mais precisa será a proposta.
Um bom processo comercial transforma uma simples cotação em uma consultoria.
E, para o cliente empresarial, essa diferença pode ser decisiva na hora de escolher com qual corretor irá fechar negócio.