Vender plano de saúde para idosos é uma grande oportunidade para o corretor, porque é um público que realmente precisa do plano e valoriza muito o atendimento. Porém, ao mesmo tempo, é uma venda que exige mais cuidado, mais explicação e mais paciência.
O corretor que aprende a trabalhar com o público idoso cria uma carteira muito fiel e com pouca inadimplência.
Entenda o Que o Cliente Idoso Quer
O cliente idoso normalmente não está procurando o plano mais barato. Ele está procurando:
- Hospital bom
- Facilidade para marcar consulta
- Laboratório perto de casa
- Pronto-socorro
- Segurança
- Atendimento rápido
Ou seja, para esse público, rede credenciada é mais importante que preço.
Fale Devagar e Explique Com Calma
Pode parecer óbvio, mas muitos corretores perdem vendas com idosos porque falam rápido demais e usam termos técnicos.
Evite falar:
- Sinistralidade
- Rol da ANS
- Reembolso contratual
- Agravo
- Cobertura parcial temporária
Fale simples:
- Carência
- Consulta
- Exame
- Internação
- Hospital
- Emergência
Mostre os Hospitais
Quando você mostra os hospitais que atendem, o cliente idoso se sente mais seguro.
Exemplo:
“Esse plano atende no Hospital X, Hospital Y, Laboratório Z, e tem pronto-socorro 24 horas.”
Isso ajuda muito no fechamento.
Leve a Venda Com Calma
Idosos dificilmente fecham na primeira conversa. Eles:
- Falam com filhos
- Pensam
- Pesquisam
- Comparam
Então você precisa acompanhar.
Exemplo de retorno:
Message
Oi, tudo bem? Estou passando para saber se você conseguiu analisar o plano com calma e se ficou alguma dúvida. Se quiser, posso te explicar novamente como funciona.
Muito Importante: Explique Carência Muito Bem
Idoso costuma precisar usar o plano mais rápido, então explique claramente:
- Carência para consulta
- Carência para exame
- Carência para internação
- Carência para cirurgia
- Doença preexistente
Se você não explicar, pode dar problema depois.
Conclusão
Vender para idosos pode demorar um pouco mais, mas é um dos melhores clientes para o corretor, porque:
- Valorizam o corretor
- São fiéis
- Indicam para amigos
- Dificilmente cancelam
- Precisam do plano de verdade
Quem aprende a vender para idosos nunca fica sem cliente.